Чтобы сформировать у потребителей интерес к продуктам бренда и вызвать у них желание приобрести товары или заказать услуги нужна генерация лидов. Это приведет к росту продаж, расширению бизнеса, выходу на новой рынок. Компании выделяют значительные ресурсы, чтобы привлекать потенциальных клиентов, заинтересованных в их продуктах. Но основная сложность заключается в том, что маркетологам трудно определить, какие лиды качественные, то есть, готовы пользоваться предложениями компании. Лидогенерация: что это такое, какие методы, стратегии, технологии и инструменты существуют, расскажем в статье.

Основные методы лидогенерации

Лиды – это люди, готовые приобрести продукцию компании. Они проявили заинтересованность, оставили контакты, написали в онлайн-чат, скачали прайс-лист, подписались на рассылку. Чтобы привлечь таких людей, нужна лидогенерация. 

Путь, который проходит человек от первого знакомства с продуктом до покупки, называют воронкой продаж. Потребителю кажется, что он сам принял решение о покупке, но в действительности это профессиональная работа маркетологов. Воронка продаж начинается с привлечения внимания. Затем посетитель сайта изучает предложение, сравнивает варианты, задает вопросы и принимает решение о покупке. Для первого этапа воронки продаж и предназначена лидогенерация. 

Основные способы привлечения лидов:

  • Контент-маркетинг

Публикации в блогах, посты в соцсетях, пресс-релизы, вебинары, электронные книги привлекают целевую аудиторию и побуждают оставить контактные данные.

  • Поисковая оптимизация

Чтобы сайт выпадал в первой десятке поиска по запросам, важно оптимизировать его по ключевым фразам, составить метаописания, продумать заголовки. Так потенциальные клиенты будут сами находить компанию.

  • Реклама

Контекстная реклама показывается пользователям по их запросам в поиске или поведению в интернете. Таргетированная рекламная кампания направлена на поиск клиентов в соцсетях на основе их интересов, возраста, места проживания.

  • Холодные звонки

Если с отдельными потребителями прозвоны малоэффективны, то для В2В метод холодных звонков хорошо работает. Это возможность донести информацию до новых заказчиков о плюсах продукции, о которой они раньше не слышали.

  • Маркетинг влияния

Это способ, когда рекламу доверяют инфлюенсерам с большим количеством подписчиков. Важно найти экспертов в своей нише, чтобы они на онлайн-площадке познакомили подписчиков с продуктом. 

  • E-mail маркетинг

Электронные рассылки помогают напоминать о товарах или услугах компании, информировать о новинках, скидках, акциях, чтобы стимулировать переходить по ссылке и делать покупки.

  • Лендинги

Одностраничные сайты, где посетитель видит заманчивое предложение, например, бесплатное пособие, онлайн-урок, скидку, подарок за переход на сайт, превращают его в лида. Чтобы получить выгоду, он оставляет контакты или заказывает товар. 

  • Социальное доказательство

Посетители сайта больше доверяют продукции с отзывами, наградами, сертификатами. Также доверие вызывают бренды, о которых они уже слышали раньше от экспертов и влиятельных людей в отрасли.

  • Маркетинг на основе учетных записей

Это метод перевернутой воронки, когда вместо поиска потенциальных клиентов маркетологи фокусируются на ценных аккаунтах и составляют для них персонализированное предложение. Такой метод используется в В2В для дорогих продаж, чтобы выстроить отношения с конкретными компаниями, заинтересованными в сотрудничестве.

  • Демонстрация продукта

Тест-драйвы, шоурумы, презентации, выставки, создание демонстрационных версий, бесплатный пробный период помогают поближе познакомиться с продукцией, прежде чем принимать решение о покупке или сотрудничестве с компанией. 

  • Призыв к действию (СТА)

«Оставьте заявку для обратного звонка», «перейдите по ссылке», «получите скидку», «пройдите регистрацию» – все это призывы, которые помогают перевести посетителей сайта в разряд лидов. Чем понятнее и убедительней звучит призыв, тем больше можно привлечь клиентов. 

Как только пользователь попадает в целевую аудиторию, он становится маркетинговым потенциальным клиентом (MQL). Тогда начинает работать отдел продаж, чтобы превратить MQL в покупателя (SQL). Для этого проводится дополнительный анализ.

Лидогенерация в маркетинговых стратегиях

Не существует универсального способа, который бы подошел для каждой лидогенерации. Если методы привлечения лидов сработали для одной компании, это не означает, что они окажутся эффективны для других. Прежде чем пробовать маркетинговую стратегию, следует оценить ее в контексте доходов, конкурентов, ресурсов, целей. Правильная стратегия поможет заполнить конвейер продаж, сформировать список для электронных рассылок, найти высококачественные лиды. Предлагаем самые эффективные стратегии, чтобы привлечь лидов.

Используйте персонажей

Это маркетинговый термин, означающий портрет качественного клиента. Можно идеализировать персонажа на основе данных о текущих клиентах или тех, кто мог бы ими стать. Так легче понять потребности целевой аудитории, их боли, мотивацию, поведение. Для создания персонажа нужно определить демографические данные, выявить проблемы, которые поможет решить продукт, найти мотивы к принятию решения о покупке, прописать возможные диалоги. Персонаж помогает создавать персонализированные предложения на основе сформированных данных о представителях ЦА.

Создавайте качественный контент

Чтобы привлечь аудиторию к сайту компании, понадобится много ценных материалов. Публикуйте советы, делитесь результатами тестирования продукции, устраивайте конкурсы и викторины, размещайте посты в социальных сетях. Чем больше каналов с контентом будет задействовано, тем быстрее вы сможете достучаться до ЦА. Важно, чтобы контент соответствовал правилам оптимизации, был полезным и без спама. 

Сюда же относятся и лид-магниты. Предлагайте пользователям ценные ресурсы, которые они получат за регистрацию по электронной почте или номеру телефона. Так можно получить контакты потенциальных клиентов. Магнитом может стать электронная книга, обучающие онлайн-курсы, мастер-классы, цифровые инструменты, которые предоставляются бесплатно при соблюдении условий.

Оптимизируйте целевые страницы

Чтобы случайные посетители не ушли с сайта через пару минут, а совершили нужные для вас действия, понадобится оптимизация лендинга. Страница должна загружаться быстро и не подвисать, информацию публикуйте кратко, с привлекающим заголовком. Допускаются яркие цвета, анимация, интерактивные элементы. Делайте ссылку не на главную страницу сайта компании, а на продукт, которые рекламируете на лендинге. Потенциальными клиентами становятся те пользователи, которые делают меньше кликов, чтобы добраться до интересующей их информации.

Упростите форму регистрации

Большинство пользователей теряет интерес, если появляются какие-то сложности при регистрации. Оставьте только самые необходимые пункты, чтобы зарегистрировалось как можно больше клиентов. Учитывайте, что многие просматривают сайты с мобильных устройств, и форма регистрации должна помещаться на небольшом экране. 

Предложите функцию онлайн-чата

Можно использовать чат-бота или нанять для работы операторов, чтобы наладить живое общение с клиентами в режиме реального времени. Так посетители смогут получить информацию о товарах, решить технические проблемы, если, к примеру, не получается зарегистрироваться или оформить заказ. Живое общение повышает лояльность к бренду и помогает собирать данные о лидах. Можно попросить оставить контактный телефон для более детального общения или адрес электронной почты. 

Запускайте рекламу, чтобы привлекать лидов

Без рекламных кампаний маркетинговые стратегии работать не будут. В лидогенерации используется платная реклама, нацеленная на возможных клиентов. Рекламное объявление должно привлекать внимание и выделяться среди конкурентов. Отследить эффективность ретаргетинга поможет CTR, который покажет, сколько пользователей перешли по рекламе на сайт. 

Однако для лидогенерации важно не количество кликов, а число людей, которые после перехода на сайт стали клиентами. Поэтому для привлечения лидов используется и ремаркетинг. Это возможности вернуть «теплых» клиентов на сайт и подтолкнуть их покупке. Для этого собираются данные о действиях пользователя на сайте: какие он просматривал страницы, читал описания к товарам, что положил в корзину, но не оформил заказ. На основе собранной информации формируется персональное рекламное предложение, запускается контекстная реклама в соцсетях, отправляются напоминания о забытых товарах в корзине. 

Используйте всплывающие окна

Согласно статистике, более 70% посетителей страницы отклоняют предложения из всплывающих окон. Но все равно это эффективный инструмент, чтобы задержать пользователей и предоставить им еще одну возможность принять решение о покупке. Делайте такие предложения, которые привлекут внимание, прежде чем пользователь нажмет на «крестик». Формы должны быть краткими, понятными, с заманчивыми предложениями, если это уместно, то и забавными.

Поощряйте положительные отзывы на сторонних ресурсах

Прежде чем принять решение, многие ищут в интернете отзывы о бренде. Отслеживайте отзывы и оставляйте комментарии на сторонних ресурсах, где упоминается ваша компания. Сожалейте, если продукт не произвел впечатление, благодарите за высокую оценку. Фирмы, которые получают много положительных отзывов, Яндекс.Карты и Google Maps продвигают и рекомендуют пользователям по поисковым запросам. 

Проводите онлайн-мероприятия

Бесплатные вебинары, мастер-классы, обучающие курсы с полезной информацией для ЦА по теме, которой занимается компания, помогут собрать контакты. Перед началом мероприятия потребуется онлайн-регистрация с заполнением анкеты. Важно выбрать тему, интересную или полезную для целевой аудитории, и предоставить действительно ценные материалы. Пользователи, которые будут регистрироваться для участия в мероприятии, заинтересованы в продукте компании. 

Создайте реферальную программу

Вознаграждайте постоянных клиентов, которые приводят друзей. Реферальные программы, хотя уже стали менее эффективным способом привлечения новых пользователей, но все еще работают в некоторых сферах бизнеса. За активных клиентов можно начислять рефералам бонусы, предоставлять скидки или выплачивать определенный процент с каждого заказа, который сделает реферал.

Технологии и инструменты

Интернет-маркетологи генерируют лидов не вручную, а с использованием различных платных и бесплатных инструментов для лидогенерации. Программное обеспечение полностью автоматизирует рутинную работу отдела продаж и маркетинга, упрощает аналитику, оптимизирует конверсию, повышает рентабельность инвестиций. 

Чтобы выбрать ПО для лидогенерации, необходимо выявить недостатки текущего обслуживания, определить цели и вид привлечения клиентов: входящий или исходящий. Привлечение по исходящему потоку должно инициировать контакт с людьми, которые предварительно не заинтересованы в бренде или ничего о нем не знают. Инструменты для входящего принципа направлены на взаимодействие с пользователями, проявившими интерес к бренду.

Популярные инструменты для лидогенерации:

  • Google Ads, Яндекс.Директ, VK, TikTok, YouTube, Telegram – контекстная и таргетированная реклама;
  • Tilda, LPgenerator, Wix – конструкторы лендингов с закрытым кодом;
  • Unbounce, Instapage – платформы для A/B-тестирования страниц;
  • Bitrix24, AmoCRM, HubSpot, Salesforce – системы для сбора информации и отслеживания поведения лидов;
  • Mailchimp, GetResponse, UniSender, SendPulse – инструменты для email-маркетинга;
  • JivoSite, LiveTex, Chatra, ManyChat – чат-боты для общения с пользователями;
  • Google Analytics, Яндекс.Метрика – инструменты аналитики и отслеживания конверсий;
  • Semrush, Ahrefs, Serpstat, Яндекс.Вордстат – SEO-инструменты для подбора ключей и анализа конкурентов;
  • Chat GPT, Jasper AI, DeepSeek, Midjourney, Шедеврум – нейросети для создания контента;
  • Zoom, WebinarJam, GetCourse – платформы для проведения вебинаров, онлайн-конференций, мастер-классов с целью привлечения лидов через бесплатное обучение;
  • Post Affiliate Pro, Tapfiliate – реферальные программы.

Чем больше технологий задействовано для поиска клиентов, тем быстрее можно достичь поставленных задач. Однако следует учитывать, что у бесплатного программного обеспечения ограничен функционал, а платные подписки требуют дополнительных инвестиций на маркетинговые кампании. Поэтому важно провести анализ и выбрать те программы, которые действительно будут полезны.

Примеры лидов и их виды

В маркетинге лиды разделяют по разным параметрам. По степени готовности к покупкам они бывают холодные, теплые и горячие. Холодными считаются лиды, которые соответствуют идеальному персонажу, но еще не знают о бренде. Это люди из целевой аудитории, но их следует проинформировать о компании и выпускаемой продукции так, чтобы заинтересовать. Нужно проявить настойчивость путем последовательных звонков, рассылки электронных писем, через социальные сети.

Холодные лиды оставили контакты, но не проявили интерес к бренду. Например, человек подписывается на рассылку электронных материалов, но не просматривает карточки товаров. Он еще не готов к покупке, и его нужно подтолкнуть к этому. Горячими лиды становятся, когда начинают интересоваться конкретными товарами. Они изучают карточки, сравнивают продукты разных категорий, задают вопросы в онлайн-чате, кладут товары в корзину.

Также лиды характеризуются по источнику привлечения. Органическими называют тех, кто самостоятельно посетили сайт из поиска или перешли без проплаченной рекламы. Например, пользователь прочитал статью в блоге о товаре и перешел по ссылке. Платные лиды попали на сайт, когда кликнули на ссылку в рекламе. К примеру, представитель ЦА увидел таргетированную рекламу в соцсети, заинтересовался, перешел по ссылке на лендинг, где оставил контакты. Рефералы попадают на сайт компании по реферальной ссылке. Например, постоянный клиент рекомендует другу, а тот регистрируется на сайте по его рекомендации. 

Понимание основных различий между типами клиентов поможет маркетологам разработать правильную стратегию, увеличит продажи и сэкономит время на обработку «мертвых» лидов. Это те пользователи, чьи контактные данные оказались у компании случайно. А они сами никогда не были заинтересованы в продукте и не планируют его использовать. 

Что важно знать

Что такое лиды и лидогенерация, мы рассказали кратко без углубления в интернет-маркетинг. Чтобы лидогенерация была результативной, необходимо интегрировать ее с другими маркетинговыми инструментами, проводить тестирование работоспособности стратегий, отслеживать, какие каналы приводят лучших лидов, продумывать рекламные кампании.

Чтобы стать специалистом по лидогенерации, нужно разбираться в цифровом маркетинге, понимать, как работает воронка продаж, какие каналы эффективны в разных нишах. Важно уметь настраивать рекламу, анализировать данные, работать с цифровыми инструментами. Получить углубленные знания по интернет-маркетингу помогут онлайн-курсы в Digital Skills Academy. Программы разработаны экспертами академии, занятия состоят из теории и практики с разбором кейсов и участием в реальных проектах. По окончании обучения выпускники получают документы установленного образца и рекомендации для трудоустройства.